Надежный помощник в выборе жилья
Надежный помощник в выборе жилья

ТОП ключевых ошибок отделов продаж ЖК

18.01.2020
0   комментариев
390

Ситуация на рынке недвижимости Украины показывает устойчивое снижение продаж жилья в новостроях почти на 20% по сравнению с данными прошлого года. На рынке первичной продажи жилья сохраняется превышение предложения над спросом и по прогнозам аналитиков в 2020-м разрыв будет увеличиваться.

Сегодня конкуренция на рынке подразумевает максимальное использование доступных каналов связи с клиентами включая социальные сети и формы обратной связи на сайтах, оперативно отвечать на поступающие запросы, быть заинтересованными в продажах.

В сложившихся условиях построение эффективной работы отдела продаж ЖК – задача, которая стоит перед каждым застройщиком. Однако, как показывает выборочный аудит 100 действующих отделов продаж ЖК, с этой задачей справляются немногие. Отсутствие грамотной техники ведения продаж в комплексе с ситуацией на рынке показывают низкие результаты закрытых сделок.

Разберем подробнее главные ошибки, которые допускают менеджеры по продажам в ЖК.

Половина сотрудников отделов продаж не назначают встречи

Аудит выявил, что в 47 из 100 отделах, после проявленного интереса и первого клиентского запроса, менеджеры не назначают встречи с клиентом, что говорит о потере 50% потенциальных сделок. В процессе разговора, как правило, только озвучивается возможность приехать в офис для обсуждения деталей, однако назначение конкретной даты и подтверждения намерения никто из сотрудников не получает. Более того, такая же ситуация наблюдается и с договоренностями по окончательному решению. Только 8 % менеджеров договариваются, а дате финального звонка и озвучивании приятого решения. Такое отношение к алгоритму работы с клиентами приводит к потере 67% продаж. Контакт закрывается в CRM-системе без попыток выяснить причины отказа от покупки, без работы с возражениями или выставления интересного предложения для заключения сделки.

Половина сотрудников отделов продаж не назначают встречи

Игнорирование истинной мотивации клиента при покупке недвижимости

Квалификация менеджера по продажам определяется не только знанием алгоритма продажи и клиентского сервиса, но и умением слушать клиента. Получив доверие клиента – ЖК получает доход. Если поступил запрос на просчет стоимости недвижимости – значит клиент открыт к диалогу. Менеджеру важно не только рассказать о существующих вариантах, но и понять потребности, мотивацию и уровень платежеспособности покупателя, чтобы предложить оптимальный вариант. Поспешное закрытие клиента без выяснения причин отказа или предложения альтернативных и бюджетных вариантов– приводит к провалу потенциальной сделки. Не стоит забывать, что сбор информации о мотивации покупателей важен для отдела маркетинга. На ее основе формируется портрет покупателя, целевая аудитория и определяются наиболее эффективные инструменты для организации работы.

Игнорирование истинной мотивации клиента при покупке недвижимости

Неумение отвечать на щепетильные вопросы и работать с возражениями

На практике у каждого застройщика есть слабые места. Сотрудникам отдела продаж важно о них знать, чтобы правильно отвечать на кризисные вопросы, касающиеся проблем ЖК. Умение выстроить репутационную коммуникацию, вывести возражения и недовольства клиента под конкретный продаваемый объект минимизирует риск срыва продаж. Как показали исследования, только 35% менеджеров смогли обработать часть сложных запросов клиентов, и только 10% смогли успешно закрыть сделку в этом случае. Для решения данной проблемы для сотрудников отдела продаж ЖК необходимо регулярно проводить тренинги по продажам и работе с возражениями.

Неумение отвечать на щепетильные вопросы и работать с возражениями

Озвучивание конечной стоимости недвижимости

Успешное проведение сделки покупки недвижимости предполагает диалог между менеджером и потенциальным покупателем. Заинтересованный менеджер не только должен выяснить потребности клиента, но и подготовить его к озвучиванию стоимости, выяснив платежеспособность. Обязательно необходимо показать презентацию проекта, озвучить специальные предложения и акции, а также дать подробную информацию о всех вариантах стоимости произведя просчет для разной квадратуры помещения. В результате аудита 56% процентов сотрудников отдела продаж показали профессиональную некомпетентность в данном вопросе.

Озвучивание конечной стоимости недвижимости

Непривлекательный внешний вид офиса

Большая часть отделов продаж ЖК находится рядом со строящимся объектом недвижимости, поэтому зачастую добраться через стройку к офису не представляется возможным, когда на площадке работает техника и на улице слякоть. Для высоких показателей продаж важно продумать расположения места встречи с клиентом. Внешний вид офиса, зона ожидания и кабинеты должны быть чистыми и безопасными. Более того желательно обеспечить детский уголок для посетителей с детьми. Потенциальному покупателю должно быть комфортно вести переговоры с менеджером. Разговор должен быть дополнен яркими и качественными моделями строительства и фотографиями. Планы квартир и наличие акционной недвижимости стоит оформлять на чистых бланках без каких-либо пометок, сделанных вручную, а уж тем более исправлений.

Непривлекательный внешний вид офиса

Несоответствие коммуникации менеджера и маркетинговой коммуникации

Все звенья, реализующие продажу недвижимости в ЖК взаимосвязаны. Запуская рекламную кампанию и внедряя маркетинговую стратегию отдел продаж должен четко ориентироваться на то, как позиционируется объект строительства на рынке. Если посыл рекламной кампании продукта предполагает диалог между клиентом и застройщиком, открытую коммуникацию, ориентирован на привлечение молодой семейной аудитории, то общение менеджера по продажам должно быть соответствующим. Менеджеры должны заранее готовится к каждому диалогу и использовать составленные скрипты, так как сотрудники, общающиеся с клиентами интуитивно, не смогут осуществить эффективные переговоры по звонку и закрыть сделку продажей.

Высокие показатели отдела продаж достигаются за счет совокупности факторов: личного общения с клиентами и умения продавать, наличия качественно продукта – недвижимости, а также обеспечение привлекательной материально-технической базой. При нарушении единства этих факторов – количество продаж существенно снижается.

Несоответствие коммуникации менеджера и маркетинговой коммуникации

Горячие объявления

Новостройки
13 825 грн
492 $
405 €

Киевская область, Киево-Святошинский , Буча, , Шевченко, 1а

Мероприятия

Все мероприятия
  • 19.10.21, 00:00
    Специализированная выставка «ЕвроСтройЭкспо-2021» - это единое информационное пространство для специалистов из всех секторов строительной промышленности и смежных с ней отраслей: архитекторов, градостроителей, инвесторов, строительных компаний, коммунальных служб, представителей центральных органов власти, областных и районных госадминистраций, местных органов самоуправления, государственных и частных предприятий, международных организаций и фондов. «ЕвроСтройЭкспо-2021» - это предтендерная площадка для осмотра и оценки товаров и услуг, экспонируются государственными структурами по закупке, а также организациями, занимающимися обеспечением строительных объектов сырьем, материалами, оборудованием, техникой. Эта профессиональное событие является отличным поводом для национальных и международных компаний позиционировать себя на украинском строительном рынке, проанализировать конкурентоспособность своей продукции, найти новых партнеров, дойти к коммерческому согласию, ознакомиться с передовыми достижениями современных технологий строительства. Организатор: ООО «Международный выставочный центр» при поддержке Министерства развития общин и территории Украины. Главная составляющая выставок - Международный конгресс «Институциональные и технические аспекты реформирования жилищно-коммунального хозяйства » (организатор: Министерствo развития общин и территорий Украины). Тематическая направленность мероприятий Конгресса (конференций, семинаров, круглых столов) посвящена актуальным вопросам отрасли по определению стратегических направлений реформирования жилищно-коммунального хозяйства Украины, усовершенствование системы управления в жилом секторе, энергоэффективности в строительстве, стратегии развития водопроводноканализационного хозяйства, энергосбережения на предприятиях отрасли, системы тарифообразования, обеспечение населения качественной питьевой водой, современного состояния и проблем водных ресурсов, технологий очистки сточных вод, разработки национальной стратегии обращения с отходами и тому подобное. Место проведения: Украина, г. Киев, Международный выставочный центр, Броварской проспект, 15, станция метро «Левобережная» Контакты: тел.: (044) 201-11-68, 201-11-59 e-mail: stroyexpo@iec-expo.com.ua, forum@iec-expo.com.ua www.iec-expo.com.ua/eseua-2020.html   …
    234
  • 19.10.21, 00:00
    Специализированная экспозиция VILLA & LEISURE EXPO, которая состоится в рамках XI Специализированной выставки ЕвроСтройЭкспо – 2021 ТЕМАТИЧЕСКИЕ РАЗДЕЛЫ Геология, геодезия, топосъемка частного землевладения Юридические и риелторские услуги Проектирование и строительство загородных домов и приусадебных строений: - бани, сауны, хамама, spa-комплекса - зоны барбекю - зимнего сада, оранжереи, теплицы - вольера, птичника, хлева, шедов Реставрация, реконструкция частных домов Инженерные коммуникации в частном доме (проектирование, монтаж, материалы и оборудование) Профильные системы (светопрозрачные и вентилируемые фасады, витражи, цельностеклянные перегородки) Энергосберегающие технологии в загородном строительстве, «Экодом» Системы пожарной безопасности и охраны частного дома, «Умный дом» Окна, солнцезащитные технологии Лестницы Двери Дизайн интерьеров   Заборы, ворота и системы ограждений Строительство арочных декоративных сооружений Декоративное освещение сада и зоны отдыха Мебель для зоны отдыха, оранжереи, зимнего сада Детские игровые площадки   Оборудование для загородного отдыха Строительство и оснащение бассейна, водопада, фонтана Оснащение зоны барбекю - кухонное оборудование (печь, гриль, барбекю, мангал, тандыр, коптильня) - сантехническое оборудование - аксессуары Производство алкоголя в домашних условиях - оборудование и аксессуары Производство крафтовых сыров в домашних условиях   Электро-, -бензо- и аккумуляторный инструмент, ручной инструмент Минисельхозтехника, садово-парковая техника, садовый инвентарь Автоматизированная система управления микроклиматом помещения «Умная теплица»   Ландшафтный дизайн Посадочный материал Оснащение оранжерей, зимних садов Создание сада на крыше Домашнее выращивание грибов Средства защиты растений, удобрения и грунт Садовые украшения, декоративные горшки, аксессуары для флористики   Племенной материал Оборудование для содержания, уходы и кормления Обустройство декоративных прудов для выращивания экзотических рыб, моллюсков и ракообразных: - установки замкнутого водоснабжения (УЗВ) - оборудование (фильтры, насосы, помпы, аэраторы, компрессоры, УФ- стерилизаторы) - средства по уходу (скиммеры, приборы для борьбы с водорослями, приборы контроля уровня воды, донные заборы и префильтры) - оборудование для подачи корма - водные растения - декоративные элементы - светильники для прудов - аксессуары и расходные материалы Оснащение фермы по выращиванию улиток Оборудование и инвентарь для пчеловодства Кормление животных и специфические корма для экзотических животных Ветеринарная медицина, биопрепараты, инструментарий Место проведения: Украина, г. Киев, Международный выставочный центр, Броварской проспект, 15, станция метро «Левобережная» Контакты: тел.: (044) 201-11-66, 201-11-59 e-mail: vl@iec-expo.com.ua  …
    11
photo
У вас остались вопросы?
scroll