Надежный помощник в выборе жилья
Надежный помощник в выборе жилья

ТОП ключевых ошибок отделов продаж ЖК

18.01.2020
0   комментариев
239

Ситуация на рынке недвижимости Украины показывает устойчивое снижение продаж жилья в новостроях почти на 20% по сравнению с данными прошлого года. На рынке первичной продажи жилья сохраняется превышение предложения над спросом и по прогнозам аналитиков в 2020-м разрыв будет увеличиваться.

Сегодня конкуренция на рынке подразумевает максимальное использование доступных каналов связи с клиентами включая социальные сети и формы обратной связи на сайтах, оперативно отвечать на поступающие запросы, быть заинтересованными в продажах.

В сложившихся условиях построение эффективной работы отдела продаж ЖК – задача, которая стоит перед каждым застройщиком. Однако, как показывает выборочный аудит 100 действующих отделов продаж ЖК, с этой задачей справляются немногие. Отсутствие грамотной техники ведения продаж в комплексе с ситуацией на рынке показывают низкие результаты закрытых сделок.

Разберем подробнее главные ошибки, которые допускают менеджеры по продажам в ЖК.

Половина сотрудников отделов продаж не назначают встречи

Аудит выявил, что в 47 из 100 отделах, после проявленного интереса и первого клиентского запроса, менеджеры не назначают встречи с клиентом, что говорит о потере 50% потенциальных сделок. В процессе разговора, как правило, только озвучивается возможность приехать в офис для обсуждения деталей, однако назначение конкретной даты и подтверждения намерения никто из сотрудников не получает. Более того, такая же ситуация наблюдается и с договоренностями по окончательному решению. Только 8 % менеджеров договариваются, а дате финального звонка и озвучивании приятого решения. Такое отношение к алгоритму работы с клиентами приводит к потере 67% продаж. Контакт закрывается в CRM-системе без попыток выяснить причины отказа от покупки, без работы с возражениями или выставления интересного предложения для заключения сделки.

Половина сотрудников отделов продаж не назначают встречи

Игнорирование истинной мотивации клиента при покупке недвижимости

Квалификация менеджера по продажам определяется не только знанием алгоритма продажи и клиентского сервиса, но и умением слушать клиента. Получив доверие клиента – ЖК получает доход. Если поступил запрос на просчет стоимости недвижимости – значит клиент открыт к диалогу. Менеджеру важно не только рассказать о существующих вариантах, но и понять потребности, мотивацию и уровень платежеспособности покупателя, чтобы предложить оптимальный вариант. Поспешное закрытие клиента без выяснения причин отказа или предложения альтернативных и бюджетных вариантов– приводит к провалу потенциальной сделки. Не стоит забывать, что сбор информации о мотивации покупателей важен для отдела маркетинга. На ее основе формируется портрет покупателя, целевая аудитория и определяются наиболее эффективные инструменты для организации работы.

Игнорирование истинной мотивации клиента при покупке недвижимости

Неумение отвечать на щепетильные вопросы и работать с возражениями

На практике у каждого застройщика есть слабые места. Сотрудникам отдела продаж важно о них знать, чтобы правильно отвечать на кризисные вопросы, касающиеся проблем ЖК. Умение выстроить репутационную коммуникацию, вывести возражения и недовольства клиента под конкретный продаваемый объект минимизирует риск срыва продаж. Как показали исследования, только 35% менеджеров смогли обработать часть сложных запросов клиентов, и только 10% смогли успешно закрыть сделку в этом случае. Для решения данной проблемы для сотрудников отдела продаж ЖК необходимо регулярно проводить тренинги по продажам и работе с возражениями.

Неумение отвечать на щепетильные вопросы и работать с возражениями

Озвучивание конечной стоимости недвижимости

Успешное проведение сделки покупки недвижимости предполагает диалог между менеджером и потенциальным покупателем. Заинтересованный менеджер не только должен выяснить потребности клиента, но и подготовить его к озвучиванию стоимости, выяснив платежеспособность. Обязательно необходимо показать презентацию проекта, озвучить специальные предложения и акции, а также дать подробную информацию о всех вариантах стоимости произведя просчет для разной квадратуры помещения. В результате аудита 56% процентов сотрудников отдела продаж показали профессиональную некомпетентность в данном вопросе.

Озвучивание конечной стоимости недвижимости

Непривлекательный внешний вид офиса

Большая часть отделов продаж ЖК находится рядом со строящимся объектом недвижимости, поэтому зачастую добраться через стройку к офису не представляется возможным, когда на площадке работает техника и на улице слякоть. Для высоких показателей продаж важно продумать расположения места встречи с клиентом. Внешний вид офиса, зона ожидания и кабинеты должны быть чистыми и безопасными. Более того желательно обеспечить детский уголок для посетителей с детьми. Потенциальному покупателю должно быть комфортно вести переговоры с менеджером. Разговор должен быть дополнен яркими и качественными моделями строительства и фотографиями. Планы квартир и наличие акционной недвижимости стоит оформлять на чистых бланках без каких-либо пометок, сделанных вручную, а уж тем более исправлений.

Непривлекательный внешний вид офиса

Несоответствие коммуникации менеджера и маркетинговой коммуникации

Все звенья, реализующие продажу недвижимости в ЖК взаимосвязаны. Запуская рекламную кампанию и внедряя маркетинговую стратегию отдел продаж должен четко ориентироваться на то, как позиционируется объект строительства на рынке. Если посыл рекламной кампании продукта предполагает диалог между клиентом и застройщиком, открытую коммуникацию, ориентирован на привлечение молодой семейной аудитории, то общение менеджера по продажам должно быть соответствующим. Менеджеры должны заранее готовится к каждому диалогу и использовать составленные скрипты, так как сотрудники, общающиеся с клиентами интуитивно, не смогут осуществить эффективные переговоры по звонку и закрыть сделку продажей.

Высокие показатели отдела продаж достигаются за счет совокупности факторов: личного общения с клиентами и умения продавать, наличия качественно продукта – недвижимости, а также обеспечение привлекательной материально-технической базой. При нарушении единства этих факторов – количество продаж существенно снижается.

Несоответствие коммуникации менеджера и маркетинговой коммуникации

Горячие объявления

Новостройки
14 500 грн
527 $
448 €

Киевская область, Киево-Святошинский , Буча, , Шевченко, 1а

У вас остались вопросы?
scroll