Девелопер и риелтор — извечные конкуренты или надежные партнеры?

Конкуренция между застройщиками и риелторами является актуальной темой сегодняшнего времени. Чтобы разобраться в этом актуальной проблеме, необходимо четко знать сферу деятельности девелоперов и риелторов. Девелоперы, или проще говоря, застройщики работают над реализацией проектов строительства объектов недвижимости. Они занимаются приобретением земельных участков, заключением сделок, кадровыми вопросами. Основная цель девелоперов — максимальная прибыль от реализации проекта строительства объектов недвижимости. В девелоперскую структуру входят специалисты, которые совместно работают над реализацией проектов. Команда девелоперов состоит из опытных консультантов в сфере недвижимости, архитекторов, инженеров, строителей, маркетологов и продавцов недвижимости. Члены команды имеют конкретные задачи и работают на общий результат, которым является успешная продажа недвижимости, и получение хорошей прибыли. Риелторы или агенты по недвижимости занимаются поиском покупателей или арендаторов объектов недвижимости, заключением договоров. В их задачи входит создание взаимовыгодных условий для продавца и покупателя недвижимости. Современные риелторские агентства не обходятся без сотрудничества с квалифицированными юристами, экономистами и маркетологами. Основная задача риелторской деятельности заключается в знании фактической ситуации на рынке недвижимости и в изучении существующего покупательского спроса.

Предпосылки конкурентной борьбы между девелоперами и риелторами

С давних времен отношения между девелоперами и риелторами были напряженными. Застройщики воспринимали агентов по недвижимости лишними в процессе продажи объектов недвижимости. Девелопер всегда хотел сотрудничать с покупателем напрямую, то есть без участия посредников. Риелторам очень сложно переломить менталитет покупателей и девелоперов. Застройщики считают, что им выгодно реализовывать недвижимость с помощью отделов продаж и не пользоваться услугами риелторских агентств. По мнению, руководителя KDU Realty Group Елены Маленковой, в настоящее время на рынке недвижимости Украины отсутствует уважение между девелоперами и агентами недвижимости. Они не считают себя партнерами. Риелторы, видя негативное отношение к своей работе, стараются не сотрудничать с отделами продаж.

Между риелторскими агентствами и отделами продаж существует активная конкуренция. Очень часто, получив консультацию риелтора, клиенты обращаются к девелоперу. Сотрудники отдела продаж предлагают клиентам скидки и выгодные условия покупки. Таким образом, агентство недвижимости теряет своих клиентов. Сотрудничество девелоперов и риелторов далеко не идеально. В этом убеждены обе стороны. По наблюдениям Елены Маленковой между девелопером и агентом недвижимости не работает схема распределения клиентов. Например, покупатель оставил в риелторском агентстве заявку, агентство забронировало ему квартиру, а затем выяснилось, что заявитель уже находится в базе застройщика. Сделка, естественно, не состоялась.

Многие эксперты заявляют о том, что для выстраивания отношений с конкурентами необходимо, руководствуясь мировым опытом, создать эффективную воронку продаж. Анализ деятельности риелторских агентств подтверждает тот факт, что продажа объектов недвижимости через АН абсолютно выгодна трем сторонам — застройщику, риелтору и клиенту. В странах Европы и в Соединенных Штатах Америки застройщики производят квадратные метры, а их продажей занимаются риелторы. Жители европейских государств отличаются своей ментальностью от жителей Украины. Совершая сделку купли-продажи недвижимости европейцы непременно обращаются в АН. Риелтор не взимает с клиентов дополнительную плату, а его услуга включается в стоимость жилья. В Испании, Греции и Турции на рынках недвижимости существует и прекрасно развивается партнерская система продаж. По мнению директора компании ARPA Real Estate Михаила Артюхова развитые рынки недвижимости уже давно практикуют партнерскую продажу.

Преимущества и недостатки партнерской программы продаж

Партнерское сотрудничество выгодно обоим конкурентам. Это доказал многолетний опыт целого ряда европейских стран. В этих государствах уже давно практикуют партнерские продажи недвижимости. По словам Елены Маленковой турецкие застройщики готовы выплачивать 15% комиссионных риелторам, чтобы объекты недвижимости продавались без каких-либо задержек. Эффективно сотрудничая с риелторскими агентствами, застройщики в значительной степени увеличат рост продаж объектов недвижимости. Риелторы в свою очередь имеют доступ к базе недвижимости застройщиков, что немаловажно для их успешной деятельности. От взаимовыгодного сотрудничества выигрывают и покупатели. Они получают от агентов недвижимости системный анализ всех предложений в формате «одного окна». Благодаря партнерскому сотрудничеству для всех клиентов предусмотрены ипотечные условия в банках, которые являются партнерами риелторов и застройщиков.

Программа имеет как достоинства, так и недостатки. К недостаткам можно отнести наличие человеческого фактора: девелоперы часто злоупотребляют партнерскими программами.

«Например, в отдел продаж обратился клиент, девелопер приступает оформлению сделки и включает в нее агента недвижимости, выплачивая риелтору комиссионные», — объясняет Михаил Артюхов.

Весь негатив от такой сделки заключается в том, что наиболее ликвидную недвижимость девелопер оставляет себе, а риелторское агентство получает менее востребованные объекты недвижимости. Кроме того, девелоперы очень часто переманивают покупателей у риелторов. Клиенты тоже подвержены определенным рискам, приобретая новое жилье. Старый формат партнерских отношений сопряжен с риском  дополнительных затрат в виде агентской комиссии, входящей в стоимость нового жилья. Новая программа партнерского сотрудничества выстроена так, что клиент не финансирует оплату комиссионных.

Перспективы взаимовыгодного сотрудничества

Конкуренция на рынке недвижимости вынуждает застройщиков искать дополнительные каналы продаж. Программа партнерского сотрудничества должна выходить на новый уровень развития. Мировые эксперты приходят к единому мнению и считают, что у формата партнерского сотрудничества большие перспективы. На сегодняшний день во многих странах мира при участии риелторских агентств заключаются огромное количество сделок по продаже недвижимости. Грамотный подход к организации сотрудничества позволит риелторам и девелоперам-партнерам привлечь большое количество покупателей и получить существенную прибыль от сделок по продаже объектов недвижимости.