Почему сложно конвертировать лиды в реальных клиентов?

Всем известно, что чем больше у вас потенциальных клиентов, тем выше ваши шансы на заключение сделки. Следовательно, ваш бизнес зависит от поддержания постоянного потока новых потенциальных клиентов, что является процессом, известным как лидогенерация недвижимости.

Агенты могут генерировать бесплатные лиды, когда они сосредоточены на построении своего бизнеса и профессиональной сети. Однако нет 100% гарантии, что органический лид будет сгенерирован в результате знакомства с людьми.

Печальная правда о новых лидах заключается в том, что 45% даже не получают полного ответа на свой запрос. Хуже того, большинство агентов в конечном итоге теряют 70% своих платных лидов просто потому, что они не умеют правильно налаживать первый контакт.

Агент мало общается «в живую» с потенциальными клиентами. Одна из причин – это автоматизация бизнеса, которая изменила правила игры. Первое, что вам нужно сделать, это установить человеческую связь со своими лидами.

Вот 3 совета, которые помогут вам быстро реагировать на потенциальных клиентов в Интернете:

• Быстро взаимодействуйте со своими лидами.
• Покажите им, что вам не все равно (кто они, как устроен их мир и что для них важно).
• Предложите им немедленную выгоду, предложив встретиться с ними лицом к лицу.

Последний момент очень важен. Даже если шансы, что ваш лид назначит встречу с самого первого вашего взаимодействия невелики, это все равно правильный шаг с вашей стороны. А когда вы уже встречаетесь лицом к лицу создается необходимая вам дружелюбная атмосфера, которая сразу на 50% влияет на позитивное принятие решения (если проведена правильно).

Вот еще несколько практических советов, которые помогут вам разогреть ваших холодных интернет-клиентов

Практические советы по увеличению конверсии потенциальных клиентов

Постоянно следить за потенциальными клиентами

Чем больше времени вы тратите на лида, тем больше у него шансов конвертироваться в клиента.

Для закрытия сделки может потребоваться от 6 до 8 последующих действий, а для такого важного вопроса, как недвижимость, вашим лидам может потребоваться еще больше времени и поддержки.

Никогда не забывайте, что одна из самых больших потребностей ваших потенциальных клиентов - это просто быть рядом, когда они будут готовы. Когда люди чувствуют, что могут на вас рассчитывать, они начинают понимать вас, любить вас и доверять вам. Как только они будут готовы, они больше никому не будут звонить.

Организуйте своих потенциальных клиентов на основе информации, полученной при вашем первом контакте и собранной вами информации. Клиенты собираются покупать через месяц? Год? Создайте автоматический календарь действий, основанный на их уникальных потребностях и сроках покупки, и запланируйте множество личных последующих действий между вами.

Прекратить «давить на клиента»

Одна из классических ошибок агентов заключается в том, что они сразу переходят к шагу продаж, когда потенциальные клиенты еще не готовы к покупке.

Очевидно, вы хотите подписать как можно больше контрактов, но, вам в первую очередь необходимо подлинное человеческое общение. Никто не хочет иметь дело с роботом. Способ получить эту реальную связь - выявить ключевые мотиваторы ваших клиентов. Чего они действительно хотят? Хороший двор для игры детей? Квартиру, расположенную поближе к их офису? И прочее.

В то же время, вы сразу узнаете, действительно ли вы сможете удовлетворить их запрос или нет. Если бюджет лидера составляет 80 тысяч долларов, а вы занимаетесь элитной недвижимостью, вам обоим будет лучше, если вы порекомендуете их другому агенту.

Не полагайтесь на свои сценарии

Повторение одного и того же сценария снова и снова не поможет вам добиться конверсии потенциальных клиентов. Во-первых, вам нужно выяснить главные потребности вашего лида. Каковы их болевые точки и чем вы можете помочь?

Прежде чем общаться с клиентом, составьте план беседы. Подготовьте свои вопросы и будьте готовы ответить на любые их вопросы. Сценарии могут быть невероятно полезными, но они также должны быть актуальными и адаптированными для каждого потенциального клиента. Всегда оставляйте место для гибкости и будьте готовы «пойти» туда, куда вас приведет разговор.

Попробуйте ролевую игру

Доказано, что ролевые игры помогают справляться с возражениями и справляться с неожиданными поворотами в повседневной жизни вашего бизнеса.

Это важно, потому что в игре продаж все может измениться с молниеносной скоростью. Но даже в эпоху, когда большинство наших лидов приходит из онлайн-источников, тот факт, что они люди, с человеческими проблемами, всегда останется неизменным.

Живое общение через блог

Ведение блога – отличный способ привлечь живых лидов. Имея узнаваемый блог, вы можете легко продемонстрировать свой опыт и профессионализм тем, кто покупает или продает дом. Вам могут задавать вопросы, и вы конечно же должны активно отвечать, поддерживая и укрепляя связь с клиентом. Вы можете не увидеть немедленной отдачи, но не сдавайтесь. Репутация – это ваше все!

Знакомьтесь с новыми людьми помимо Интернета

Вам необходимо расширить свою сеть контактов, поэтому ваша миссия - знакомство с новыми людьми. Не прячьтесь за экраном компьютера - выйдите из Facebook и встречайтесь с людьми каждый день. Посещайте открытые тематические мероприятия, выставки, просто дружеские визиты к друзьям и родственникам. Старайтесь собирать контактную информацию от всех, кого вы встречаете, их визитки, и особенно адреса электронной почты.

Ваши друзья могут знать, что вы занимаетесь недвижимостью, но это не значит, что они не забудут позвонить вам, когда придет время продавать свой дом. Они могут подумать, что вы занимаетесь только арендой, а не продажей, или что вы покрываете только один район, когда покрываете весь город. Даже вашим близким нужно напоминание.

Совет: всегда отправляйте электронное письмо, когда встречаете кого-то, чтобы сказать, что вы рады с ним познакомится. Убедитесь, что подпись вашего электронного письма включает вашу контактную информацию и ссылки на веб-сайт.