Советы агенту по недвижимости для работы с неотзывчивыми потенциальными клиентами

Сколько раз ваши дружеские отношения с потенциальным клиентом развивались гладко, пока внезапно клиент не исчезал? Проходит одна неделя молчания, затем две. И вам остается только гадать, что вы сделали не так - и есть ли способ исправить это?

К этому моменту вы, вероятно, отправляли текстовые сообщения или электронные письма и оставили несколько голосовых сообщений для своего потенциального клиента.

Потенциальным покупателям и продавцам часто требуется более одного электронного письма, прежде чем они примут меры или даже ответят. Итак, вам решать, как общаться с ними несколько раз, не вызывая при этом неприятных чувств.

Итак, каков ваш следующий шаг?

Вот семь маркетинговых принципов, которых следует придерживаться при отправке повторного электронного письма после отсутствия ответа. Следуйте за ними, и вы снова поприветствуете некоторых из этих потенциальных покупателей или продавцов.

Первое впечатление

Первое впечатление важно. В контексте работы с электронной почтой для потенциальных клиентов в сфере недвижимости это означает, что темы листа важны. Возможно, у вас есть тот дом, который они искали, но, если ваша тема не заставляет их открыть письмо, они никогда не увидят, что внутри.

Вот некоторые статистические данные:

• 35% получателей электронной почты открывают электронную почту только на основе темы. 69% получателей электронной почты считают ее спамом только на основании темы.
• 40% электронных писем сначала открываются на мобильном устройстве, а средний экран мобильного телефона может вместить только 4-7 слов в строке темы.
• Строки темы, содержащие не более 30 символов, имеют процент открытий выше среднего.

Всегда «закрывать» ваш вопрос перед клиентом

Как агент по недвижимости, вы обучены вести переговоры. Но иногда, честно говоря, вам нужно спросить себя, включили ли вы закрытие в свою первый контакт.

Отправляя первоначальное электронное письмо, для того, чтобы получить ответ, риелторы иногда смягчают свой вопрос. Они могут добавить: «Я бы хотел получить ответ от вас» или «Я бы хотел узнать больше о том, какой тип дома вы ищете». Проблема в том, что это не вопросы, и ни один из них не требует завершения.

Закрытие - это не просто вопрос «встретится или не встретится со мной». Каждое общение с потенциальным клиентом - должно включать завершение. Вам всегда лучше иметь цель и призыв к действию (CTA) каждый раз, когда вы достигаете общаетесь с клиентом.

Поэтому вместо двусмысленных заявлений вроде «Я думаю, что действительно могу помочь вам с поиском дома; надеюсь, мы скоро наверстаем упущенное», убедитесь, что вы действительно задаете вопрос. Включите твердые вопросы, например: «У вас есть время выпить чашечку кофе в эту пятницу в 15.00?» или «Можете ли вы прислать все отзывы о вашем идеальном доме к четвергу?», а также дайте вашему потенциальному клиенту действенный запрос, на который нужно ответить.

Сделайте каждое электронное письмо новым началом

Никогда не вырезайте, не вставляйте и не пересылайте исходное электронное письмо, которое вы отправили потенциальному клиенту. У вашего клиенты могут возникнут не совсем хорошие чувства на ваши повторные письма. С практической точки зрения повторная отправка писем может вызвать спам-фильтр. Вы не хотите, чтобы вас заблокировали.

Обновляйте ваши письма с чистого листа. Попробуйте новые темы, приветствия и призывы к действию. Вы никогда не знаете, что, наконец, заставит вашего потенциального клиента ответить, так зачем ограничивать себя одной цепочкой писем, в которой уже есть семь проигнорированных сообщений, что утяжеляет его.

Не используйте вводящие в заблуждение строки вашей темы

Никогда не используйте такие строки темы, как «Re: Наша встреча на прошлой неделе» или «После нашего телефонного звонка», если у вас на самом деле не было встречи или телефонного звонка. Тема должна быть подлинной и точно описывать содержание электронного письма.

Попробуйте более простой призыв к действию

Если ваш первоначальный призыв к действию не получил ответа, сделайте следующий призыв к действию немного проще.

Например, если в вашем первом последующем электронном письме вы просили о встрече, во втором может спросить где именно удобно встретится. Если вы по-прежнему не получаете ответа, в третьем электронном письме вы можете спросить дополнительную информацию о том, что они ищут от агента.

Иногда потенциальным клиентам легче ответить на личные вопросы о себе. Это напоминает им, что вы человек, а не просто машина.

Не отвечайте слишком быстро

Некоторые риелторы любят настойчивость, но иногда настойчивость очень похожа на приставание.

Если вы ждете всего день или два, чтобы снова связаться с клиентом после первого информационного письма, вы не даете им достаточно времени, чтобы ответить. Вы не только усиливаете ненужное давление, но и сигнализируете своему потенциальному клиенту, что на самом деле вы не так уж заняты - и никто не хочет работать с отчаявшимся агентом по недвижимости.

Транслируйте позитивное намерение и мысли

Когда вы отправили пару электронных писем или сделали несколько телефонных звонков и не получили ответа, легко принять это на свой счет. Но агенты по недвижимости, как профессионалы в своей сфере должны иметь терпение. Избегайте пассивно-агрессивного отношения и вместо этого транслируйте позитивные намерения. Никогда не знаешь, что происходит в жизни потенциального клиента.

Итог: подождите не менее одной недели между первой и второй попытками повторного осмотра.

Письма о прекращении общения

Если вы попробовали все шаги, но по-прежнему ничего не произошло, перестаньте отправлять своим потенциальным клиентам электронные письма. Уходите, ждите и продолжайте через несколько месяцев.

Не сердитесь и не отправляйте электронное письмо о разрыве отношений.

Когда вы отправляете электронное письмо - «Ну, поскольку я ничего от вас не слышал, я предполагаю, что вам неинтересны предложения, которые вам понравились в прошлом месяце», - вы делаете четыре вещи:

• Вы заставляете своих потенциальных клиентов чувствовать себя негативно.
• Вы делаете себя жертвой.
• Вы уменьшаете вероятность того, что они обратятся к вам в будущем.
• Вы снижаете свои шансы на получение рефералов.

Ожидая и снова обращаясь к клиенту по прошествии нескольких месяцев, вы сохраняете авторитет и избегаете пассивно-агрессивных обвинений в том, что ваш потенциальный клиент никогда не отвечает.

Сохраняйте дружелюбие: «Я надеюсь, что вы хорошо провели осень! Я знаю, что многие мои продавцы сосредоточены на том, чтобы подготовить свои дома к выходу на рынок в это время. Является ли это приоритетом для вас сейчас?».