Девелопер і ріелтор — одвічні конкуренти або надійні партнери?

Конкуренція між забудовниками і ріелторами є актуальною темою сьогодення. Щоб розібратися в цій актуальній проблемі, необхідно чітко знати сферу діяльності девелоперів і ріелторів. Девелопери, або простіше кажучи, забудовники працюють над реалізацією проектів будівництва об'єктів нерухомості. Вони займаються придбанням земельних ділянок, укладенням угод, кадровими питаннями. Основна мета девелоперів — максимальний прибуток від реалізації проекту будівництва об'єктів нерухомості. У девелоперську структуру входять фахівці, які спільно працюють над реалізацією проектів. Команда девелоперів складається з досвідчених консультантів в сфері нерухомості, архітекторів, інженерів, будівельників, маркетологів і продавців нерухомості. Члени команди мають конкретні завдання і працюють на загальний результат, яким є успішний продаж нерухомості, і отримання гарного прибутку. Ріелтори або агенти з нерухомості займаються пошуком покупців або орендарів об'єктів нерухомості, укладенням договорів. В їх завдання входить створення взаємовигідних умов для продавця і покупця нерухомості. Сучасні ріелторські агентства не обходяться без співпраці з кваліфікованими юристами, економістами і маркетологами. Основне завдання ріелторської діяльності полягає в знанні фактичної ситуації на ринку нерухомості і в вивченні існуючого купівельного попиту.

Передумови конкурентної боротьби між девелоперами і ріелторами

З давніх часів відносини між девелоперами і ріелторами були напруженими. Забудовники сприймали агентів з нерухомості зайвими в процесі продажу об'єктів нерухомості. Девелопер завжди хотів співпрацювати з покупцем безпосередньо, тобто без участі посередників. Ріелторам дуже складно переламати менталітет покупців і девелоперів. Забудовники вважають, що їм вигідно реалізовувати нерухомість за допомогою відділів продажів і не користуватися послугами ріелторських агентств. На думку, керівника KDU Realty Group Олени Маленкова, в даний час на ринку нерухомості України відсутня повага між девелоперами і агентами нерухомості. Вони не вважають себе партнерами. Ріелтори, бачачи негативне ставлення до своєї роботи, намагаються не співпрацювати з відділами продажів.

Між ріелторськими агентствами і відділами продажів існує активна конкуренція. Дуже часто, отримавши консультацію ріелтора, клієнти звертаються до девелопера. Співробітники відділу продажів пропонують клієнтам знижки й вигідні умови покупки. Таким чином, агентство нерухомості втрачає своїх клієнтів. Співпраця девелоперів і ріелторів далеко не ідеально. У цьому переконані обидві сторони. За спостереженнями Олени Маленкова між девелопером і агентом нерухомості не працює схема розподілу клієнтів. Наприклад, покупець залишив в ріелторському агентстві заявку, агентство забронювало йому квартиру, а потім з'ясувалося, що заявник вже знаходиться в базі забудовника. Угода, природно, не відбулася.

Багато експертів заявляють про те, що для вибудовування відносин з конкурентами необхідно, керуючись світовим досвідом, створити ефективну воронку продажів. Аналіз діяльності ріелторських агентств підтверджує той факт, що продаж об'єктів нерухомості через АН абсолютно вигідна трьом сторонам — забудовнику, ріелтору і клієнтові. У країнах Європи і в Сполучених Штатах Америки забудовники виробляють квадратні метри, а їх продажем займаються ріелтори. Жителі європейських держав відрізняються своєю ментальністю від жителів України. Здійснюючи угоду купівлі-продажу нерухомості європейці неодмінно звертаються в АН. Ріелтор не стягує з клієнтів додаткову плату, а його послуга включається в вартість житла. В Іспанії, Греції та Туреччини на ринках нерухомості існує і прекрасно розвивається партнерська система продажів. На думку директора компанії ARPA Real Estate Михайла Артюхова розвинені ринки нерухомості вже давно практикують партнерську продаж.

Переваги та недоліки партнерської програми продажів

Партнерське співробітництво вигідно обом конкурентам. Це довів багаторічний досвід цілого ряду європейських країн. У цих державах вже давно практикують партнерські продажі нерухомості. За словами Олени Маленкова турецькі забудовники готові виплачувати 15% комісійних ріелторам, щоб об'єкти нерухомості продавалися без будь-яких затримок. Ефективно співпрацюючи з ріелторськими агентствами, забудовники в значній мірі збільшать зростання продажів об'єктів нерухомості. Ріелтори в свою чергу мають доступ до бази нерухомості забудовників, що важливо для їх успішної діяльності. Від взаємовигідної співпраці виграють і покупці. Вони отримують від агентів нерухомості системний аналіз всіх пропозицій в форматі «одного вікна». Завдяки партнерській співпраці для всіх клієнтів передбачені іпотечні умови в банках, які є партнерами ріелторів і забудовників.

Програма має як переваги, так і недоліки. До недоліків можна віднести наявність людського фактора: девелопери часто зловживають партнерськими програмами.

«Наприклад, в відділ продажів звернувся клієнт, девелопер приступає оформлення угоди і включає в неї агента нерухомості, виплачуючи ріелтору комісійні», — пояснює Михайло Артюхов.

Весь негатив від такої угоди полягає в тому, що найбільш ліквідну нерухомість девелопер залишає собі, а рієлторськоє агентство отримує менше затребувані об'єкти нерухомості. Крім того, девелопери дуже часто переманюють покупців у ріелторів. Клієнти теж схильні до певних ризиків, набуваючи нове житло. Старий формат партнерських відносин пов'язаний з ризиком додаткових витрат у вигляді агентської комісії, що входить у вартість нового житла. Нова програма партнерської співпраці вибудувана так, що клієнт не фінансує оплату комісійних.

Перспективи взаємовигідного співробітництва

Конкуренція на ринку нерухомості змушує забудовників шукати додаткові канали продажів. Програма партнерського співробітництва повинна виходити на новий рівень розвитку. Світові експерти приходять до єдиної думки і вважають, що у формату партнерської співпраці великі перспективи. На сьогоднішній день у багатьох країнах світу за участю ріелторських агентств полягають величезна кількість угод із продажу нерухомості. Грамотний підхід до організації співпраці дозволить ріелторам і девелоперам-партнерам залучити велику кількість покупців і отримати істотний прибуток від операцій з продажу об'єктів нерухомості.