Поради агенту з нерухомості для роботи з нечуйними потенційними клієнтами

Скільки разів ваші дружні стосунки з потенційним клієнтом розвивалися гладко, поки раптово клієнт не зникав? Проходить один тиждень мовчання, потім два. І вам залишається тільки гадати, що ви зробили не так - і чи є спосіб виправити це? 
 
До цього моменту ви, ймовірно, відправляли текстові повідомлення або електронні листи і залишили кілька голосових повідомлень для свого потенційного клієнта. 
 
Потенційним покупцям і продавцям часто потрібно більше одного електронного листа, перш ніж вони вживуть заходів або навіть дадуть. Отже, вам вирішувати, як спілкуватися з ними кілька разів, не викликаючи при цьому неприємних відчуттів. 

Отже, яким є ваш наступний крок? 

Ось сім маркетингових принципів , яких слід дотримуватися при відправці повторного електронного листа після відсутності відповіді. Слідуйте за ними, і ви знову привітаєте деяких з цих потенційних покупців або продавців. 

Перше враження 

Перше враження важливо. В контексті роботи з електронною поштою для потенційних клієнтів в сфері нерухомості це означає, що теми листа важливі. Можливо, у вас є той будинок, який вони шукали, але, якщо ваша тема не змушує їх відкрити лист, вони ніколи не побачать, що всередині. 
 
Ось деякі статистичні дані: 

• 35% одержувачів електронної пошти відкривають електронну пошту тільки на основі теми. 69% одержувачів електронної пошти вважають її спамом тільки на підставі теми. 
• 40% електронних листів спочатку відкриваються на мобільному пристрої, а середній екран мобільного телефону може вмістити тільки 4-7 слів в рядку теми.
• Рядки теми, що містять не більше 30 символів, мають відсоток відкриттів вище середнього. 

Завжди «закривати» ваше запитання перед клієнтом 

 Як агент з нерухомості, ви навчені вести переговори. Але іноді, чесно кажучи, вам потрібно запитати себе, чи включили ви закриття в свій перший контакт. 
 
Відправляючи початкове електронного листа, для того, щоб отримати відповідь, ріелтори іноді пом'якшують своє питання. Вони можуть додати: «Я б хотів отримати відповідь від вас» або «Я б хотів дізнатися більше про те, який тип будинку ви шукаєте». Проблема в тому, що це не питання, і жоден з них не вимагає завершення. 
 
Закриття - це не просто питання «зустрінеться або не зустрінеться зі мною». Кожне спілкування з потенційним клієнтом - має включати завершення. Вам завжди краще мати мету і заклик до дії (CTA) кожен раз, коли ви досягаєте спілкуєтеся з клієнтом. 
 
Тому замість двозначних заяв на кшталт «Я думаю, що дійсно можу допомогти вам з пошуком будинку; сподіваюся, ми скоро надолужимо згаяне», переконайтеся, що ви дійсно задаєте питання. Увімкніть тверді питання, наприклад: «У вас є час випити чашечку кави в цю п'ятницю о 15.00?» або «Чи можете ви надіслати всі відгуки про вашому ідеальному будинку до четверга?», а також дайте вашому потенційному клієнту дієвий запит, на який потрібно відповісти. 

Зробіть кожен електронний лист новим початком 

Ніколи не вирізайте, не вставляйте і не надсилайте вихідне електронного листа, яке ви відправили потенційному клієнту. У вашого клієнти можуть виникнуть не зовсім хороші почуття на ваші повторні листи.З практичної точки зору повторна відправка листів може викликати спам-фільтр. Ви ж не хочете, щоб вас заблокували. 
 
Обновляйте ваші листи з чистого аркуша. Спробуйте нові теми, вітання та заклики до дії. Ви ніколи не знаєте, що, нарешті, змусить вашого потенційного клієнта відповісти, так навіщо обмежувати себе одним ланцюжком листів, в якій вже є сім проігнорованих повідомлень, що ускладнює його.

Не використовуйте вводячі в оману рядки вашої теми 

Ніколи не використовуйте такі рядки теми, як «Re: Наша зустріч на минулому тижні» або «Після нашого телефонного дзвінка», якщо у вас насправді не було зустрічі або телефонного дзвінка. Тема повинна бути справжньою і точно описувати зміст електронного листа. 

Спробуйте більш простий заклик до дії 

Якщо ваш початковий заклик до дії не отримав відповіді, зробіть наступний заклик до дії трохи простіше. 
 
Наприклад, якщо в вашому першому наступному електронному листі ви просили про зустріч, у другому може запитати де саме зручно зустрітися. Якщо ви як і раніше не отримуєте відповіді, в третьому електронному листі ви можете запитати додаткову інформацію про те, що вони шукають від агента. 
 
Іноді потенційним клієнтам легше відповісти на особисті питання про себе. Це нагадує їм, що ви людина, а не просто машина. 

Не відповідайте занадто швидко 

Деякі ріелтори люблять наполегливість, але іноді наполегливість дуже схожа на приставання. 
 
Якщо ви чекаєте найбільше день або два, щоб знову зв'язатися з клієнтом після першого інформаційного листа, ви не даєте їм достатньо часу, щоб відповісти Ви не тільки підсилюєте непотрібний тиск, а й сигналізуєте своєму потенційному клієнтові, що насправді ви не так вже зайняті - і ніхто не хоче працювати з зневіреним агентом з нерухомості. 

Транслюйте позитивний намір і думки 

Коли ви відправили пару електронних листів або зробили кілька телефонних дзвінків і не отримали відповіді, легко прийняти це на свій рахунок. Але агенти з нерухомості, як професіонали в своїй сфері повинні мати терпіння. Уникайте пасивно-агресивного ставлення і замість цього транслюйте позитивні наміри. Ніколи не знаєш, що відбувається в житті потенційного клієнта. 
 
Підсумок: почекайте одного тижня між першою і другою спробами повторного огляду. 

Листи про припинення спілкування 

Якщо ви спробували всі кроки, але як і раніше нічого не сталося, перестаньте відправляти своїм потенційним клієнтам електронні листи. Ідіть, чекайте і продовжуйте через кілька місяців. 
 
Не гнівайтесь і не відправляйте електронного листа про розрив відносин. 
 
Коли ви відправляєте електронного листа - «Ну, оскільки я нічого від вас не чув, я припускаю, що вам нецікаві пропозиції, які вам сподобалися минулого місяця », - ви робите чотири речі: 

• Ви змушуєте своїх потенційних клієнтів відчувати себе негативно.
• Ви робите себе жертвою.
• Ви зменшуєте ймовірність того, що вони звернуться до вас у майбутньому. 
• Ви знижуєте свої шанси на отримання рефералів. 

Чекаючи і знову звертаючись до клієнта по закінченні декількох місяців, ви зберігаєте авторитет і уникаєте пасивно-агресивних звинувачень в тому, що ваш потенційний клієнт ніколи не відповідає. 
 
Зберігайте дружелюбність: «Я сподіваюся, що ви добре провели осінь! Я знаю, що багато моїх продавці зосереджені на тому, щоб підготувати свої будинки до виходу на ринок в цей час. Чи є це пріоритетом для вас зараз?».